The Model型組織とは？分業モデルのメリットと「情報の壁」を防ぐ仕組みづくり

The Model（ザ・モデル）とは、マーケティング・インサイドセールス（IS）・フィールドセールス（FS）・カスタマーサクセス（CS）の4つの機能を分業し、リードが各部門を段階的に通過しながら顧客化・活用促進されていく営業組織モデルです。 Salesforceが体系化し、日本でもSaaS企業を中心に広く採用されています。この記事ではThe Modelの基本構造と、分業ゆえに生まれる「情報の壁」を防ぐ考え方を解説します。

The Modelの4つの機能

マーケティング

広告・コンテンツ・展示会などでリードを獲得し、案件化に向けた土台を作ります。

インサイドセールス（IS）

獲得したリードに電話・メールでアプローチし、ニーズを見極めて商談化します。BANT・SPINなどのフレームワークで商談の資格を確認するのが主な役割です。

フィールドセールス（FS）

商談化したリードに対して、より深い提案・クロージングを行います。オンライン商談（Zoom・Google Meetなど）や対面商談が中心です。

カスタマーサクセス（CS）

契約後の顧客に伴走し、活用促進・アップセル・解約防止を担います。

The Modelのメリット

専門性の向上：各機能が自分の役割に集中できるため、架電のプロが商談化を、商談のプロが受注を担当できる
ボトルネックの可視化：リードがどの段階で滞留しているかがファネルとして可視化され、改善ポイントが明確になる
再現性のある成長：属人的な「デキる営業」に依存せず、機能ごとに標準化されたプロセスで成果を出せる

分業の副作用 —「情報の壁」

The Modelの分業構造には、構造的な副作用があります。それが部門間の情報の壁です。

壁	起きること
マーケ→IS	リードの興味関心の背景が伝わらず、ISが的外れなトークをしてしまう
IS→FS	BANT情報・温度感が伝わらず、FSが同じ質問を繰り返し顧客の心証を損ねる
FS→CS	受注理由・懸念点が伝わらず、CSがオンボーディングでつまずく

特にIS→FSの壁は失注に直結しやすく、多くの組織で最初に対処すべきポイントとされています（詳細は関連記事を参照）。

「情報の壁」を防ぐ3つの原則

1. 評価基準を統一する

IS段階の架電とFS段階の商談を、別々の物差しで評価していると、引き継ぎの前後で「良い顧客対応」の定義がズレます。BANT・SPIN・MEDDICのような共通フレームワークで両段階を評価することが有効です。

2. データを構造化して残す

自由記述のメモではなく、フレームワークに沿った構造化データとして商談情報を残すことで、部門をまたいでも文脈が失われにくくなります。

3. 電話とオンライン商談を同じ基盤で分析する

ISの架電とFSのオンライン商談は、使うツールも評価方法も異なることが一般的です。同一の分析基盤で両方を評価できれば、部門を越えて「知」が連続します。

SemantiQとThe Model型組織

SemantiQは、電話（インバウンド・アウトバウンド）とZoom・Google Meetでのオンライン商談録画・分析（β）の両方に、同じ分析パイプライン（NGワード検知・AI営業分析・AIコーチング）を適用します。IS段階の架電とFS段階の商談を同じ基準で評価できるため、The Model型組織が抱えがちな「情報の壁」を薄くする土台になります。

また、AI営業分析によるBANT・SPIN・MEDDIC・MEDDPICCの自動判定は、IS・FS双方の商談品質を共通言語で語れるようにする役割も果たします。

まとめ

The Modelは高い専門性と再現性のある成長を実現する優れた分業モデルですが、部門間の「情報の壁」という副作用と常にセットで考える必要があります。評価基準の統一とデータの構造化、そして電話とオンライン商談を同じ基盤で分析する仕組みが、分業のメリットを損なわずに壁を薄くする鍵になります。

SemantiQがThe Model型組織にどう適合するかはThe Model型組織への対応をご覧ください。